NICHO DE MERCADO

NICHO DE MERCADO

La diferencia entre el éxito y el fracaso comienza por elegir el nicho de mercado apropiado para tu negocio.  Hay muchas decisiones que se toman en los negocios, ésta es vital.  Es como elegir dónde construyes tu casa.

Pocas decisiones en los negocios tienen un impacto tan directo y vital en toda la vida de negocios como ésta.  Igual sucederá cuando quieras desarrollar nuevos productos.

Elegir el nicho de mercado es elegir el perfil del cliente que deseas atender con tu producto y con tu servicio.  Te daremos algunas guías para te ayudes a tomar esta decisión que marcará toda la vida de tu empresa.

¿Se ha preguntado por qué algunas personas fracasan dramáticamente en los mismos negocios donde otras tienen un éxito espectacular y crean verdaderos imperios?  Elegir el nicho de mercado adecuado es una de las respuestas.

Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.

Según Kotler, “un nicho de mercado es un grupo con una definición más estrecha (que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo bien atendidas”.

Complementando ésta definición, el nicho de mercado (a diferencia de los segmentos de mercado que son grupos de mayor tamaño y de fácil identificación), es un grupo más reducido (de personas, empresas u organizaciones), con necesidades y/o deseos específicos, voluntad para satisfacerlos y capacidad económica para realizar la compra o adquisición.

Los empresarios y los mercadólogos hablan de “nichos de mercado” cuando piensan en:

§  Abrir un nuevo negocio

§  Desarrollar un nuevo producto

§  Lanzar una campaña publicitaria

§  Buscar oportunidades de necesidades no satisfechos

§  Hacer investigaciones de mercado

§  Ensayar productos o servicios

Características del nicho de mercado

En general, un nicho de mercado presenta las siguientes características:

§  Es la fracción de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de mercado presenta algunas particularidades que los distinguen del segmento en su conjunto.

§  Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u organizaciones en una cantidad reducida (comparándola con el segmento de mercado al que pertenece).

§  Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general, consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen su grado de complejidad; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar un “extra” para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas.

§  Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir, presentan una “buena predisposición” por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u organizaciones, tienen la “capacidad de tomar decisiones de compra”

§  Existe la capacidad económica: Cada componente del “nicho de mercado” tiene la suficiente capacidad económica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su necesidad o deseo. Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional por lograr una mejor satisfacción.

§  Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con características específicas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus expectativas.

§  Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta especialización, es normal que no existan más de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no exista ninguna.

§  Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño necesario como para ser rentable.

Los nichos de mercado forman por:

a) Necesidades a satisfacer

b) Necesidades insatisfechas a despertar y/o

c) Comunicación

Ejemplos de nichos

• Dentro del mercado de alimentos: Alimentos orgánicos.
• Dentro de mercado de la información: Blogs y revistas especializadas.
• Dentro de mercado del entretenimiento: Obras de teatro, espectáculos de magia.
• Dentro de mercado de la ingeniería: Asesoría, insumos.
• Dentro de mercado de la escritura: Máquinas de escribir mecánicas.

Un detalle muy importante a tomar en cuenta por los mercadólogos, es la tendencia que tienen las empresas por ubicar y desarrollar "nichos de mercado"; razón por la cual, ya existe el término "nichólogo"; el cual, ha sido definido como "el profesional especialista en la búsqueda e identificación de nichos en un determinado contexto de mercado, tanto interno como externo". Otro dato relacionado, es que Kotler identifica a este mismo especialista como el "mercadólogos especializado en nichos". Ambos casos, permiten visualizar la importancia que vienen teniendo los nichos de mercado y el grado de especialización que está llegando a necesitar.

Qué preguntarse cuando vaya a construir un nicho de mercado

¿La gente desea lo que usted está tratando de venderle o usted tiene que convencerla para venderle su producto o servicio?, Si la empresa tiene que crear la necesidad, su esfuerzo será muy costoso. Lo mejor es estar seguro que la necesidad existe antes de ingresar en el negocio.

Para hacer mercadeo de nichos la clave es especializarse:

• ¿En qué se va a especializar su empresa?

• ¿Se va a especializar geográficamente?
• ¿Por tamaño del cliente?
• ¿En un sólo producto, en un tipo de producto o en una línea de productos?
• ¿En calidad y precio?
• ¿En servicio?
• ¿En un sólo canal o en varios canales?
• ¿Su mercado potencial está desatendido o deficientemente atendido?

En otras palabras, tiene usted competencia en ese mercado para sus productos o servicios

¿Cuántas otras empresas hacen exactamente lo que usted hace?

¿Tiene el mercado cabida para otra empresa más?

¿Cuál es su nivel de riesgo?

¿Qué tan fácil es entrar a éste mercado?

¿Cuál será la probable reacción de los competidores principales?

¿Es su mercado potencial lo suficientemente grande como para considerarlo un segmento del mercado?

¿Cuál es el tamaño de su mercado meta y el poder de compra de sus clientes?

¿Si es muy pequeño que tan rentable es atenderlo?

¿Está su empresa en condiciones de atender la zona geográfica de su nicho?

¿Cuánto le costará atenderla en términos de todos los recursos que demandará su cubrimiento?

¿Tiene su empresa que desarrollar canales de distribución o le será fácil penetrar los ya existentes?

¿Puede su empresa establecer un canal directo con sus clientes por medio del teléfono, el fax o el computador?

¿Es su nicho fácil de alcanzar a través de sus esfuerzos de mercadeo y comunicaciones?

¿Tendrá usted que comprar el nicho a través de una inversión muy alta de recursos?

¿Será esta compra rentable?

¿Cuáles serán sus costos, los de la competencia y los del cliente?

¿Qué tan alto es el riesgo?

¿Será mejor replantear su negocio?

¿Qué es aquello que lo diferencia, por ser especial y único, de sus competidores?

¿Va su empresa a presentar una versión mejorada de un producto existente o va a presentarle al mercado una opción completamente diferente que complemente o reemplace las opciones con que cuentan los usuarios actuales? Una clara diferenciación y posicionamiento son cruciales para su negocio. No vale la pena ofrecer lo mismo (precio, servicio, tecnología) que ofrecen los demás. Sino tiene una clara estrategia de diferenciación y posicionamiento entrará a formar parte del montón.

¿Está su empresa en capacidad de reenfocar o de rediseñar su nicho cuando las circunstancias lo ameriten?

¿Cuál es la probabilidad que su nicho se agote o sea atacado? , La estrategia de nicho debe ser flexible de tal manera que pueda adaptarse a los cambios que ocurran en el escenario del mercado. La tendencia en la estrategia de las empresas es tener nichos múltiples para aumentar las oportunidades de supervivencia.

Ventajas de Nichos de Mercado en época de crisis

La competencia feroz se potencia cuanto más generalista sea nuestro proyecto, es decir, el mercado de servicios y ofertas estándar y de amplio objetivo está saturado y en ese segmento solo es posible competir a fuerza de invertir grandes desembolsos en marketing en general, y publicidad en particular.

Por tanto, la idea esencial para los emprendedores de Internet que no cuenten con grandes sumas de capital es crear productos o servicios totalmente innovadores, y mejor aún, entrar en micro segmentos del mercado en los que no haya competidores, o que aún no hayan alcanzado la fase de madurez.

Se trata de aislar elementos de un mercado que ya esté dominado en su ámbito general pero que tiene aun sin conquistar el desarrollo total a pequeña escala, es decir, la aplicación de nichos de mercado, que no son más que micro mercados sin conquistar a los que el competidor dominante no puede llegar ni cubrir en condiciones óptimas por razones de rentabilidad o por imposibilidad de ofrecer variedad de productos o servicios.