TIPOS DE MERCADOS Y COMPETENCIA

TIPOS DE MERCADOS Y COMPETENCIA

TIPOS DE MERCADOSS

Nos vamos a centrar únicamente en dos tipos de mercados, que son:

1) Mercado de consumidores.- Está formado por personas que compran los productos para satisfacer sus necesidades o la de sus hogares.

2) Mercados organizacionales.- Los compradores son organizaciones que adquieren los productos para satisfacer las necesidades que su actividad organizacional les plantea, bien sea para transformarlos y obtener otros productos o para revenderlos.

EL MERCADO DE BIENES DE CONSUMOS

Es posible distinguir tres tipos de mercados de consumo:

1) Mercados de productos perecederos.- Los productos que se demandan son tangibles y de uso corriente, destruyéndose de forma casi inmediata con su uso o utilización.

2) Mercados de productos duraderos.- Los productos (tangibles) adquiridos por los consumidores no se destruyen de forma inmediata con su utilización, sino que permiten un uso más intenso y continuado de los mismos. Su frecuencia de compra, al contrario que en los productos perecederos, es mucho más baja.

3) Mercados de servicios.- Se caracterizan por su carácter intangible y no susceptible de almacenamiento.

Las características generales de este tipo de mercado de bienes de consumo son las siguientes:

·         Existe una amplia gama de productos.

·         El nivel de existencias es elevado.

·         La venta es masiva.

·         Existe una constante renovación de existencias.

·         Existe un nivel elevado de publicidad y promoción.

Lo importante para la empresa, cualquiera que sea el mercado en el que opere, es la necesidad de conocer las características de los consumidores que lo integran, con el fin de establecer el perfil de los consumidores.

EL MERCADO DE BIENES ORGANIZACIONALESS

En el desarrollo de su actividad, cualquier organización, sea o no lucrativa, necesita comprar bienes a otras organizaciones con el objeto de utilizarlos con alguno de los siguientes propósitos:

·         Incorporarlos en su proceso productivo y transformarlos en otros bienes.

·         Adquirir los bienes para utilizarlos en el desarrollo de su actividad organizacional, aunque no se incorporen directamente al proceso productivo (ej. El guarda de seguridad).

·         Adquirir los bienes para revenderlos a otras organizaciones o consumidores finales.

Los mercados organizacionales existen porque existen los mercados de bienes de consumo y, además, dependen de estos últimos.

La actividad de compra que realizan las organizaciones en este tipo de mercado se denomina compra organizacional.

El mercado organizacional es mucho más amplio e importante que el mercado de bienes de consumo.

Vamos a ver ahora los distintos tipos de mercados organizacionales. Estos son:

1) El mercado industrial.- También se denomina de productores, y está formado por las empresas u organizaciones que fabrican bienes.

2) Mercado de los revendedores.- Incluye a todos los intermediarios que adquieren los bienes para revenderlos a otras organizaciones o a los consumidores finales.

3) Mercado gubernamental o institucional.- Engloba a todas las entidades públicas que compran productos y servicios para poder desempeñar las funciones que tienen asignadas.

Al igual que el mercado de bienes de consumo, los mercados organizacionales tienen una serie de características, que las más relevantes son:

  Demanda derivada.

  Gran volumen de ventas totales.

  Número reducido de compradores.

  Gran concentración geográfica de los clientes.

  Gran fluctuación en el volumen de compras.

  La demanda es más inelástica.

  En la decisión de compra intervienen varias personas.

  Nivel mayor de especificaciones en las compras.

  Negociaciones más complejas.

  Menor frecuencia de negociaciones.

  Compras recíprocas.

  Gran uso del leasing.

LA COMPETENCIAS

Lo normal no es que la empresa se encuentre sola en el mercado, sino que tenga que competir con otras empresas que tratan de satisfacer las mismas funciones básicas de un mismo grupo de consumidores. Es necesario no solo la orientación hacia el cliente, sino que nuestra oferta hacia los clientes sea más eficaz que la de nuestros competidores. Sin embargo, la competencia en un mercado no se limita a las empresas rivales, como veremos enseguida.

Las diversas fuerzas competidoras son cinco:

1) La competencia directa.- Son las empresas que actúan dentro del mismo sector y tratan de satisfacer las necesidades de los mismos grupos de clientes. Es importante conocer la rivalidad del sector, es decir, cuando uno o más competidores tratan de mejorar su cuota de mercado. La intensidad de la competencia aumenta cuando:

·         El número de empresas es elevado dentro del sector.

·         El grado de concentración es bajo (número de empresas y tamaño de las mismas).

·         El crecimiento del mercado es lento.

·         Los costes fijos y los costes de almacenamiento son elevados.

·         El grado de diferenciación del producto es bajo.

·         El nivel de capacidad es muy alto (excedentes).

·         Las estrategias adoptadas por las empresas conducen a un enfrentamiento continuo y violento entre ellas.

·         La existencia de barreras de salida son altas.

2) Los competidores potenciales.- Es el riego que supone la entrada de nuevos competidores, lo cual ejerce una fuerte influencia sobre la intensidad de la competencia (deseo de vender sus productos).

El riesgo de entrada de nuevos competidores debe ser evaluado. Cuando las barreras de entrada son altas y las medidas de represalia son contundentes la amenaza de nuevos ingresos disminuye.

Según PORTER las barreras de entrada son:

  Las economías de escala.

  La diferenciación del producto.

  Las necesidades de capital.

  El coste de transferencia.

  El acceso a los canales de distribución.

  Desventajas de costes que no provienen de las economías de escala.

  La política gubernamental.

3) Los productos sustitutos.- El peligro de la sustitución para el sector proviene de aquellos otros productos que, a través de distintas tecnologías, atienden la misma función básica para el mismo grupo de compradores.

La amenaza de los productos sustitutos se centra fundamentalmente en la relación calidad-precio.

4) El poder de negociación de los proveedores y de los clientes.- La empresa se encuentra en una posición intermedia entre los proveedores y los clientes. Estos ejercen una presión sobre el margen de la empresa, limitando así su rentabilidad. La empresa actúa frente a uno como proveedor y frente al otro como cliente.

El poder de negociación está determinado por una serie de criterios, que son:

·         La concentración relativa de cada grupo.

·         La diferenciación del producto.

·         El coste de transferencia.

·         La calidad relacionada.

·         El reparto del valor añadido.

·         La concentración de los intercambios.

·         Las posibilidades de integración hacia adelante o hacia atrás

COMPETENCIA DIRECTA: se verán involucrados aquellos centros de establecimientos que ofrecerán lo mismo productos o servicios que los nuestros.  cuando la competencia ofrece un producto con similares características al tuyo, que cubre la necesidad de la misma manera y en el mismo nivel de satisfacción...

COMPETENCIA INDIRECTA: Son centros de servicios que venderán productos o servicios casi parecidos. cuando el producto de la competencia simplemente cubre la necesidad pero tal vez no con la misma intensidad de satisfacción...

Ejemplo... Coca-Cola, Competencia directa Pepsi, Competencia indirecta Bonafon...